第2o3章 崃山交投和明辉分社的见面会（第2页）
“那苏总策划的这个项目属于哪一类？”于总在苏易停顿的时候问。
“具备以上三类投资的优质属性的经营性投资中的投资型置业。”苏易正视于总，虽然有点绕口，却说得不疾不徐。
“但他不同于众筹和集资，因为，他是在满足客户某种需求的前提下，给了客户物业增值、经营收益，和资产变现的共同属性。”
“先，它具有实用性。久居城市的人，如果在城市买第二套房，基本不可能两套房换着住。因为没有差异性，住那套房的感觉都一样。而乡村别墅，会给人不同的体验感受。”
苏易说到这里，在电脑上调出另一组数据。住房需求的塔形图，每个层级的客户群体和成交总量。在这个塔形图中，中产以上的客户群体，几乎都买了一套乡村别墅。
不用苏易多言，这是锁定了目标客群。
“其次，既我们把它定性为投资型置业，就避不开投资回报。这类物业不排除增值的可能，但我们给客户的回报不仅仅是对市场的升值的期待。因为漫长的期待会让客户没有耐心。产品本身需要具有经营属性。也就是，它是一个可以通过经营获利。”
“公寓式酒店，民宿都属于这类投资产品。刚才我们谈到了城市第二套房，现在不少人也把自己闲置的房产给经营机构托管代营。但它的短板是同质化严重。为了争客户，只能相互恶性竞争（没多久就有了一个新词：内卷）。在营销上，除了广告，几乎不具备引流能力。”
“那苏总在这个项目中，是靠什么来去同质化和引流？”崃山交投分管封控的副总插话提问。
“先，我们不是单纯的民居，是乡村别墅。和城市里套一套二的闲置房产有质的区别。这能有效去同质化。其次，明辉集团有自己的市场渠道和销售网络。”
屏幕上跳转到一个明辉集团在全世界范围内的分支机构和网路图。
“大家从这个图可以清晰地看到，明辉集团的触角分布世界各地。仅仅蜀省分社，一年的接待量就过五百万人次。自带流量而不是二手客户。”
“其次，明辉集团有能力以这个项目为核心，设计出全新的乡村度假产品。关键词是乡村旅游，微度假。引流的同时，开周边市场。目标市场，周末休旅。”
“最后，项目整体集开和运营为一体。统筹规划，多元独立，形成产业链闭环。”
“那还有一点，这个项目中，建设用地采用长租，修的这些房子连小产权都没有。客户会接受一个没有产权的房产吗？”提问的是坐在小高左侧，一直没怎么说话的那位副总。
苏易看了看这位副总面前的名牌，然后说：“李总这个问题，是我们项目筹备小组在策划中需要解决的最大障碍。不动产的价值包含使用价值，变现能力和金融属性。在使用价值和变现能力上，我前面已经做过概略的解释。而我们的产品唯一欠缺的就是金融属性。也就是说，这个房子，不能在银行进行抵押贷款。在客户急需用钱的时候，无法靠抵押贷款变现。”
小会议室的人都点着头，的确，银行不会接受一个没有产权的房子进行抵押贷款。
“但我们设计了期间经营权买断来弥补这个欠缺。客户在继续用钱的时候，可以和托管机构协商，转让一定期限的经营权。预提未来一个期限内的经营收益。到期后，使用权和经营权归还原业主，而且不用还钱。”
直到下午五点，见面会才正式结束。
高总站起来边鼓掌边说：“感谢明辉集团蜀省分社的领导和苏总对项目的精彩解读，我们崃山交投将尽快整理合作方案报上级主管部门审批。我代表崃山交投，向丁总苏总和明辉分社的各位领导表态，崃山交投将以最大的诚意和努力，促进这个项目的合作！再次，对明辉分社的各位领导表示感谢，也欢迎各位到崃山交投考察指导！”
最后，丁小川做了总结性言：“感谢崃山市政府及崃山交投对我们工作的关注和支持。这个项目由苏总主导主持，我们将以书面委托的形式，授权苏总全权代表明辉蜀省分社，与崃山交投进行项目洽谈和相关文件的拟定。接下来，请崃山交投的领导对我们的酒店进行实地考察。”
接下来，一行人驱车到了明辉分社自营的一家四星级酒店，对明辉分社的商务酒宴进行了实地考察。
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